Классическое пособие по переговорам. Фрагмент из «Шлях до ТАК»

В издательстве «Основи» только что вышла книга «Шлях до ТАК: як вести переговори, не здаючи позицій» Роджера Фишера, Уильяма Юри, Брюса Пэттона.

Прошло уже тридцать пять лет с момента появления первого издания этой книги (1981). С тех пор «Шлях до ТАК» помог миллионам людей овладеть искусством переговоров, обучив эффективнее и выгоднее договариваться между собой. Одно из самых успешных бизнес-пособий современной эпохи, эта книга основывается на опыте Гарвардского переговорного проекта — деятельности группы экспертов, которые имеют немалый опыт ведения переговоров и разрешения конфликтных ситуаций на всевозможных уровнях. «Шлях до ТАК» предлагает надежную пошаговую стратегию для достижения взаимовыгодных договоренностей в самых разнообразных сферах. Внимательно пересмотренное и дополненное, это издание предлагает читателям простой и универсальный метод разрешения как личных, так и профессиональных споров без эмоциональных потерь и поражений.

Уривок з розділу «“Шлях до ТАК”: 10 найчастіших запитань».

«Запитання 5: «Чи варто домовлятися навіть із терористами або кимось схожим на Гітлера? Коли є сенс не погоджуватися на переговори?»

Хоч би якою сумнівною була інша сторона, доки у вас немає кращої НАОД (найкращої альтернативи до обговорюваної домовленості. – прим. пер.), запитання, яке ви маєте ставити, – не «чи варто домовлятися», а «як домовлятися».

Домовлятися з терористами? Так. Власне, вже те, що ви намагаєтеся вплинути на їхні рішення (як і вони – на ваші), означає, що ви ведете переговори, навіть якщо при цьому не спілкуєтесь. Запитання лише в тому, як це робити: дистанційно, своїми діями і словами (як-от: «Ми ніколи не ведемо переговорів із терористами!») чи безпосередніше. Загалом, що краща комунікація – то вищі шанси вплинути на інших. Якщо ви можете гарантувати свою безпеку, можливо, є сенс вступати в діалог із терористами, які або тримають заручників, або погрожують насильством. Якщо маєте добру аргументацію, то у вас більше шансів переконати їх, аніж навпаки. (Ті самі аргументи стосуються і «переговорних терористів», які намагаються застосувати до вас брудні трюки).

Переговори – це не обов’язково поступки. Сплата викупу чи шантаж обходяться дорого. Сплачуючи викуп за викрадену особу, ви заохочуєте наступні викрадення. Шляхом спілкування іноді можна переконати терористів (або майбутніх терористів) у тому, що вони не отримають викупу. Таким чином ви можете також дізнатися про їхні правомірні інтереси і досягнути домовленості, в якій жодній стороні не доведеться здавати позицій.

За допомогою алжирських посередників Сполучені Штати та Іран зуміли домовитися про звільнення в січні 1981 року американських дипломатів, яких понад рік утримували в американському посольстві в Тегерані. Основа домовленості полягала в тому, що кожна сторона не отримає більше, ніж те, на що вона має право: заручників звільнять; Іран виплатить свої борги; коли суми буде погоджено, залишок коштів, конфіскованих Сполученими Штатами, повернуть Іранові; Сполучені Штати визнають уряд Ірану і пообіцяють не втручатися у внутрішні справи країни тощо. Виробити угоду було б важко – а то й узагалі неможливо – без переговорів. Тож, попри кричущу незаконність захоплення посольства Сполучених Штатів, обидві сторони виграли від переговорів, які наприкінці 1980 року нарешті відбулися.

Часом можна почути твердження, що офіційним особам не варто спілкуватися з політичними терористами, бо таким чином вони надають їм певний статус і винагороджують незаконні дії. Це правда, що для високого урядовця зустріч із терористом може виглядати посиленням його (терориста) важливості – аж до того, що переважить потенційні вигоди від переговорів. Але контакт на професійному рівні може бути зовсім іншим. Представники міської поліції, які спеціалізуються на переговорах, на власному досвіді переконалися, що безпосередній та особистий контакт зі злочинцями, які утримують заручників, нерідко закінчується звільненням заручників і арештом злочинців.

Під час викрадення літака рейсу 422 компанії «Kuwait Airways» відбулися тривалі переговори з викрадачами, але питання, щодо яких вони домовлялися, ставали все дрібнішими. Щойно інцидент стався, уряд Кувейту заявив, що не звільнить їхніх товаришів, які перебували у в’язниці за звинуваченням у терористичних атаках; і від цього фундаментального принципу уряд не відступив. Але місцева влада Кіпру та Алжиру вела безперервні переговори щодо таких питань, як дозвіл на посадку літака, прохання про додаткове пальне, доступ до медіа-ефіру, доставка їжі. За згоду на кожен із цих пунктів влада успішно вимагала звільнення все нових заручників. Водночас вони – як брати-мусульмани – апелювали до ісламських ідеалів милосердя та настанов пророка Магомета, щоб підважити саму ідею захоплення інших людей. Поступово всіх заручників звільнили. Крім того, викрадачам дозволили покинути Алжир, але тривалість переговорів і прикра для терористів неспроможність досягнути жодної з оголошених цілей, без сумніву, спричинилася до відчутного зменшення кількості терористичних викрадень.

Вести переговори з кимось таким, як Гітлер? Залежить від вашої альтернативи. Деякі інтереси варті того, щоб за них боротися і навіть загинути. Чимало з нас погодяться, що позбавити світ від фашизму, протистояти територіальній агресії чи покласти край геноцидові – цілі саме такого рівня. Якщо такі інтереси поставлено на карту і їх годі досягнути меншим коштом, ви маєте бути готовими боротися, якщо це допоможе (а часом – сказав би дехто, – навіть якщо й не допоможе).

З іншого боку, війна – це гидка справа, яку надто часто романтизують. Якщо ви можете досягнути значної частини своїх інтересів шляхом ненасильницьких засобів, слід серйозно розглянути цю можливість. Мало які війни були такими односторонніми, як звільнення Кувейту Організацією Об’єднаних Націй. Але навіть там, якби вдалося домовитися про відступ іракських сил із Кувейту, можна було уникнути нафтових пожеж, екологічної катастрофи в Перській затоці та неймовірних людських страждань, спричинених війною.

Та найважливіше, – війна не гарантує кращих результатів, аніж ті, яких можна досягнути іншими засобами. Як перша особа в Радянському Союзі, Йосиф Сталін у багатьох сенсах був такою ж сумнівною для світу особистістю, як і Гітлер. Він здійснив низку територіальних агресій, був причетним до геноциду і просував державоцентричну ідеологію, яка на практиці багато чим нагадувала націонал-соціалізм. Але в епоху водневих бомб боротися з Радянським Союзом так, як антигітлерівська коаліція боролася з Німеччиною в Другу світову війну, вже не здавалося адекватним варіантом. Натомість, Захід чекав, терплячий і наполегливий у своїй моральній опозиції до комунізму, аж доки Союз сам розпався.

Ми маємо розглянути можливість переговорів навіть із кимось таким, як Гітлер чи Сталін, якщо ці переговори обіцяють результат, який, з огляду на всі обставини, повніше задовольнить інтереси, ніж наша НАОД*. Коли починається війна, то нерідко це вже і є переговорний хід. Насилля має на меті так змінити НАОД іншої сторони (або їхнє сприйняття цієї НАОД), щоб їм легше було погодитися на наші умови миру. Саме в таких випадках і важливо почати мислити в переговорних категоріях, аби не знехтувати можливістю й так подати нашу пропозицію, щоб вона була переконливою для іншої сторони.

Чи варто вести переговори, якщо люди діють із релігійних переконань? Так. Хоч і малоймовірно, що під впливом переговорів люди змінять релігійні переконання, та на їхні вчинки – навіть якщо вони діяли під впливом цих переконань – можна вплинути. Так було у випадку з викраденням літака компанії «Kuwait Airways». Ключова теза, яку варто повторити, – це те, що переговори не змушують поступатися принципами. Частіше успіху досягають, якщо вдається знайти таке рішення, яке відповідає принципам обох сторін.

Чимало ситуацій лише справляють враження «релігійних» конфліктів. Конфлікт у Північній Ірландії між протестантами й католиками, як і конфлікт у Лівані між християнами та мусульманами, насправді були не про релігію. В кожному з цих випадків релігія слугувала лише зручною розмежувальною лінією для відокремлення однієї групи від іншої. Такий розкол поглиблюється, якщо його використовують, щоб розмежувати людей за тим, де вони проживають, де працюють, хто їхні друзі чи за кого вони голосували. Переговори між такими групами є дуже бажаними, адже збільшують шанси на те, що сторони зуміють прагматично узгодити спільні інтереси.

Коли є сенс не погоджуватися на переговори? Чи є сенс домовлятися і скільки зусиль докладати, залежить від того, наскільки задовільна ваша НАОД і яка ймовірність того, що переговори призведуть до кращих результатів. Якщо ваша НАОД непогана, а переговори здаються не надто перспективними, то нема підстав витрачати на них забагато часу. З іншого боку, якщо ваша НАОД жахлива, слід докласти більше зусиль (навіть якщо переговори здаються безперспективними), щоб перевірити, чи можна досягнути задовільнішого результату.

Щоб проаналізувати це, варто уважно продумати свою НАОД, а також НАОД іншої сторони. Не слід допускати такої помилки, як банк, який вів переговори з енергетичною компанією-банкротом. За законом, банк мав право привласнити всю компанію, але суддя схотів, аби сторони домовилися між собою. Банк запропонував узяти 51 % акцій і зменшити відсотки з позики, але компанія (власниками якої було керівництво) блокувала це рішення. Банк витратив місяці, безуспішно намагаючись зацікавити компанію в переговорах. Зрозуміло, що компанія відмовлялася: свою НАОД вона вбачала у вичікуванні сприятливих обставин, коли ціни на нафту почнуть зростати, – аж до того моменту, коли вони зможуть виплатити всю позику і знову володітимуть 100% своєї компанії. Банкові не вдалося чітко прорахувати свою НАОД, як і НАОД компанії. Їм слід було почати переговори з суддею і спробувати пояснити тому, чому ця ситуація несправедлива і заслуговує перегляду. (І справді, коли банк нарешті вдався до допомоги судді – апелюючи до його інтересу уникнути судових слухань, – компанія погодилася на пропозицію впродовж двадцяти чотирьох годин). Але банк уважав, що переговори з компанією – єдине, що він може зробити.

Уряди нерідко помиляються, вважаючи, що мають кращу НАОД, аніж є насправді: приміром, припускаючи, що якщо не спрацюють «політичні» та «економічні» чинники в певній ситуації, то завжди залишається «військова альтернатива». А реальна військова альтернатива є далеко не завжди. (Пригадаймо більшість ситуацій із взяттям заручників, коли не існує такої військової альтернативи, яка б реалістично обіцяла безпечне звільнення заручників. Успішні операції порятунку, як-от тоді, коли діяли ізраїльські військові в уґандському аеропорту в Ентеббе ­­– спроектованому і збудованому ізраїльськими інженерами, ­­- є винятками з правил, і з кожним наступним успіхом терористів, які пристосовуються до нових тактик, стають усе менш імовірними). Чи можемо ми допомогти собі, залежить від ситуації: чи спроможні ми досягнути мети лише власними зусиллями, чи рішення ухвалюватиме представник іншої сторони? Якщо радше друге, то на чиє рішення нам треба вплинути, якого рішення ми прагнемо, і як – якщо це взагалі можливо – військова сила допоможе вплинути на це рішення?

Не вирішуйте наперед, чи є у вас краща НАОД, ніж переговори. Поміркуйте ще раз. А тоді вирішіть, чи мають переговори сенс.

* Щоб докладніше проаналізувати, чи варто (а якщо варто, то коли) погоджуватися на переговори зі сумнівними супротивниками, з апелюванням до численних сучасних та історичних прикладів, див.: Robert Mnookin, Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight (Simon & Schuster, 2010)».